Сегодня своими секретами делится активный участник нашего конкурса – Золотой директор из Самары Владимир Фаворский.

- Вы отлично справились с проведением презентации продукции? Но не все так хорошо, как может показаться на первый взгляд? Вы натолкнулись на те самые подводные камни, о которые большинство новичков раскалываются, и сдаются?
Подводные камни – это те вопросы, на которые ждут ответа ваши клиенты, либо кандидаты в консультанты. Они имеют право получить исчерпывающую информацию о нашей продукции и компании. Неуверенность и недоверчивость клиента, задающего множество вопросов, объясняются тем, что ранее не все его покупки были удачными. Прежде чем что-то купить, он хочет убедиться в правильности своего выбора.
Чтобы клиент сделал у вас покупку, он должен знать, что, приобретая продукцию EDELSTAR, он получит:
- надежду на решение своей проблемы;
- уверенность в том, что это лучшая продукция из того, что у него уже было, или из того, что он может приобрести;
- цена, соответствующая его понятиям о качестве продукции;
- гарантия результата или возврата денег.
Если вы сумеете все это объяснить, то любой человек согласится заключить с вами сделку.
Помните, не бывает все время одинаковых вопросов и ответов! Включите свою фантазию и смекалку, начинайте плодотворно работать. В этом вам помогут занятия, упражнения и репетиции. Когда вы станете профессионалом, будете отвечать на возражения без обдумывания. Ваша реакция будет мгновенной и эффективной.
Конечно, я не сразу научился отвечать на все провокационные вопросы, получая очко в свою пользу. Здесь я приведу те ответы на возражения, которые выработаны мной в моей долгой практике и буду очень рад, если мой опыт поможет кому-то еще.

1. Я лучше куплю то же самое, но в магазине.
Ответ: «Я с вами совершенно согласен. В магазине Вы можете купить другой продукт. Наш продукт в магазине не продается, а аналогичный будет стоить на порядок дороже. Кроме того, я вам могу дать несколько полезных советов, которых в магазине Вам не дадут».
2. Я слышала, что кто-то пользовался, и ему не помогло.
Ответ: «Вполне возможно, если человек неправильно использовал продукт. Если можете, дайте мне его координаты. Мне очень хочется познакомиться с этим человеком».
Ваша цель – выяснить, действительно ли человек что-то слышал или поскорее хочет от вас избавиться.
3. Я не знаю, подойдет ли мне ваша продукция.
Ответ: «Скажите, а когда вы приобретаете фармакологию, выписанную незнакомым врачом, вы полностью ему доверяете свое здоровье, жизнь, наконец. А он ведь выписывая таблетки, лечит только то, с какой болезнью вы пришли, и абсолютно не беспокоится за ваши другие органы, которые будут иметь побочные эффекты».
4. Мне нравится, но у меня нет денег.
Ответ: «А что вам понравилось из этой продукции?» вовлеките человека в дискуссию. Узнайте, когда он сможет оплатить заказ: «Вы закажите сейчас, что вам понравилось, а заказ я принесу в тот день, когда у вас будет зарплата».
5. Я не беру продукцию у незнакомых людей.
Ответ: «Отлично, вы знаете, мы можем предложить покупать продукцию со склада, да еще с 30%-ной скидкой».
6. Мне не нравится тушь EDELSTAR, она сыплется.
Ответ: - А где вы ее купили и в какое время года?
- У продавца на рынке, зимой.
- Вы купили у неопытного продавца, который не знает, что тушь имеет свойство зимой от морозов замерзать, кристаллизоваться, потом после оттаивания она будет сыпаться. - А как вы тушью пользуетесь?
- Как обычно – кисточку накачаю как насос, чтобы на нее побольше туши насело и наношу на ресницы.
- Вот и неправильно. Своими движениями вы вспенили тушь, образовали пузырьки, затем эти пузырьки туши нанесли на свои реснички, пузырьки лопаются и тушь сыпется.
7. Я не пользуюсь кремами, а хожу раз в неделю в баню.
Ответ: «Даже за кожаной обувью Вы ухаживаете хотя бы один раз в неделю».
8. Ваши туалетные воды не стойкие.
Ответ: «Наши туалетные воды современные и применяются для каждого случая жизни: работы или отдыха в разных компаниях. Если вы с утра нанесете стойкий аромат, а вечером вам необходимо сменить его, не меняя одежды, вам этого сделать не удастся.
9. Я слышала, это плохая продукция.
Ответ: – Вы слышали или сами пользовались?
– Слышала.
– А я слышал, что Вы не любите фрукты! (Дайте человеку понять, что слухами пользоваться нельзя)
10. Ваша продукция слишком дешевая.
Ответ: «У нас есть клиент, который имеет свою бензоколонку, раньше она пользовалась дорогими кремами французских фирм. Когда же она попробовала нашу продукцию, поняла, что она ничем не уступает дорогой косметике, однако цена ее в 3 – 4 раза дешевле. Никогда не бывает лишних денег».
11. Я пользуюсь продукцией отечественных производителей.
Ответ: - Во-первых, производится наша продукция в России, по российским сертификатам, во-вторых, у вас дома стиральная машина, пылесос, утюг, электрочайник, телевизор сделаны в России?
- Импортные.
- А почему вы их взяли, потому что качество лучше? Так почему же вы решили ухаживать за своим телом дешевой, менее качественной продукцией?
12. Я лучше куплю свежие овощи и фрукты вместо витаминов в баночках.
Здесь можно ответить вопросом на вопрос.
Ответ: - А зачем?
- Ну, как, там все натуральное.
- А вы когда-нибудь интересовались, какая суточная норма витаминов необходима для человека. В среднем каждому человеку нужно съедать 5 – 6 кг яблок, с учетом, что они сорваны с дерева. Зимой яблоки теряют больше 10% витаминов. Сейчас в среднем 1 кг яблок стоит 30 – 50 руб., умножьте на 5 кг, а ведь это надо съедать каждый день. Теперь посмотрите на цену наших витаминов. Одной баночки вам хватит на месяц.
13. Почему нет штрих-кода?
Ответ: Штрих-код необходим для операций учета и торговли в магазинах. Для потребителя он не имеет никакого значения. Штрих-код не говорит о качестве продукции. Наша продукция распространяется прямыми продажами, и не нуждается в отметке штрих-кода.
14. Слишком простенький дизайн.
Ответ: «Наша компания настолько уверена в своем продукте, что не тратит очень много средств на упаковку. Вы хотите платить за упаковку или за качество»?
15. Почему поднялись цены?
Ответ: - Вы пользовались продукцией?
- Да.
- Вы довольны?
- Да!
- Вы хотите пользоваться?
- Да, но цена поднялась.
– Цены поднимаются ежегодно на все автомобили, аудио- и видеоаппаратуру и другие товары, в том числе и на нашу продукцию, это закон экономики.

Возражения по рекрутированию:
1. Я подумаю.
Ответ: - Я вас правильно понял, что вы хотите не подумать, а посоветоваться?
- Да.
- Когда у вас заболит зуб, Вы сначала посоветуетесь с кем-нибудь, или примете решение самостоятельно, чтобы пойти к стоматологу? Мне кажется, вы самодостаточны и вполне можете сами принимать решения.
2. Я не хочу этим заниматься.
Ответ: «Разве я предлагаю вам заниматься, я предлагаю вам работу, которая к тому же хорошо оплачивается. Попробуйте-ка устроиться к частному предпринимателю и походить к нему на работу, как на занятия, сколько дней вы проработаете у него в таком режиме, до того момента, как он вас выгонит».
3. Кому я буду продавать?
Ответ: «А разве из моего рассказа вы услышали, что я приглашаю вас продавать?»
4. Мне кажется, что у меня не получится.
Ответ: «Вы устроились на работу по специальности, которую получили в учебном заведении, и у вас сразу все получалось? Наверняка сначала вам поставили наставника, который обучал вас, что и как делать».
5. Я не умею вовлекать людей.
Ответ: «А разве я вас вовлекал, я просто рассказал обо всех возможностях, которые предоставляет компания, а дальше ваше решение работать здесь вам или нет. Вы будете работать тоже по такому же принципу».
6. У меня мало знакомых.
Ответ: «А вам и не надо их искать, составьте список приглашенных на свадьбу вашей дочери или сына, найдите из них 3 - 4 партнера для начала, а затем уже их задача найти 3 – 4 партнеров и т.д.
7. Вы обещаете заработок 8 -10 тыс. руб., но я их получу не за первый месяц.
Ответ: «Вы устроились на работу, у вас нет опыта работы, организация даст вам сразу большую зарплату?».
8. Мне некогда, у меня маленький ребенок.
Ответ: - А вы гуляете с ребенком?
- Да.
- Гуляете по пустым улицам?
- Нет.
- Наверняка познакомились с такими же мамами, одной каталог предложили, другой рассказали о возможностях нашей компании. У нас в компании и с грудным ребенком развиваются до уровня Директора.
9. Мне некогда, у меня работа.
Ответ: - Вы вечером телевизор смотрите?
- Да.
- Как вы думаете, ради того, чтобы всю оставшуюся жизнь жить хорошо и независимо, разве вы не откажетесь от просмотра телесериалов на 1 – 2 года?
10. Работников EDELSTAR стало так много, рынок заполнен.
Ответ: «Вы не обращали внимание на то, что у нас в городе на каждые 300 метров улицы в среднем 5 – 6 магазинов или киосков, но это говорит о том, что там ничего не покупается.
Наш каталог это тоже мини – магазин, только продукция хранится на складе».
11. Да это же пирамида?!
Ответ: «Нет, это не пирамида. В пирамиде вас заставляют вкладывать деньги, а взамен только обещают что-то. У нас же прекрасные высококачественные товары.И, главное, этот товар реально раскупается».
12. У меня нет желания.
Ответ: «Извините, в данной ситуации ничем помочь не могу. Когда у вас появится желание получать деньги, приходите, я вас научу, как это делать».
13. У меня нет способности.
( За этот ответ на возражение я в свое время получил приз от спонсора).
Ответ: «Вы знаете, а Дуровы даже зверей учат что-то делать на манеже цирка, Вы же не зверь, главное - хотеть».
14. Я не хочу быть продавцом.
Ответ: «Продавец стоит за прилавком, а я вам предлагаю быть консультантом, покупателем и спонсором».
15. Мне поздно начинать, компания уже работает не первый день.
Ответ: «Я подписан под № 46951, далеко не первый, но, тем не менее, это дало мне право зарабатывать хорошие деньги».
16. Я бы подписался, но нам категорически запрещено работать одновременно на двух работах. Или я стою на бирже труда.
Ответ: «Посмотрите пункт № 6.1. Договора купли-продажи Товара, где говорится, что Покупатель не является штатным сотрудником Продавца».
17. А как с налогами, налоговая служба не замучает?
Ответ: «По законам России Вы можете продать продукцию, принадлежащую Вам на сумму 1000 минимальных окладов в год без уплаты налогов».
18. В маленьком городе сложнее, чем в большом.
Ответ: « Возможно! Чем сложнее? Ведь мы тебе будем помогать. Какой бы город ни был, все равно там есть необходимость в подобных продуктах, а вопрос организации – это вопрос времени. С доставкой нет проблем, а информационный спонсор не дальше телефона».

Попробуйте использовать эти советы в своей работе. Тщательно проработайте реакции на стандартные возражения. Большинство из них вы слышите ежедневно. Методом проб и ошибок достигается отличный результат.
Пишите на сайт компании о своих новшествах, которые вы внедрили в работе своей структуры. Делитесь опытом! Вы учитесь у нас, мы будем учиться у вас!
EDELSTAR – сильнее всех, с EDELSTAR – нас ждет успех!

Владимир Фаворский,
Золотой директор
г. Самара.