Меню сайта
Категории раздела
| Мои статьи [328] |
Статистика
Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Друзья сайта
| Главная » Статьи » Мои статьи |
Галина Понкратова: Как довести личный объем продаж до 1000 баллов.
| Меня зовут Понкратова Галина, я мама двоих детей, и в прошлом месяце
я стала Директором в нашей замечательной компании. Мне очень хочется
поделиться, как я делаю свой личный объем в компании, тем более что он
у меня не маленький. Подписав контракт с нашей компанией, я хотела быть не просто умным покупателем и экономить семейный бюджет. Я увидела для себя большие возможности: во-первых, решить проблемы со здоровьем, а во-вторых, зарабатывать деньги. Я впервые в жизни увидела людей, которые не ходят на работу в привычном понимании «с 8 до 18», наоборот, они занимаются интересным делом, общаются с людьми и при этом всегда с деньгами. Я стала интересоваться у всех успешных консультантов, как они работают с клиентами, как предлагают продукт. Посещая обучающие мероприятия в офисе, общаясь с наставниками, я поняла, что в первую очередь надо получить свой личный результат, полюбить продукт. Что людям интересны не компоненты продуктов, не их химические формулы, а мои результаты от их употребления. Да это же совсем другое дело, это я могу! И дело у меня пошло! На школах и тренингах я узнала огромное количество результатов от опытных консультантов, одновременно сама пробовала нашу прекрасную продукцию, училась работать с каталогами, и как-то незаметно мой личный объем стал от 700 до 1000 баллов в месяц. Не скажу, что я шла простым путем. В Иркутске, Красноярске и Иланске, а я работала в этих городах, у меня почти не было знакомых. Я все делала «с нуля». Все мои клиенты и консультанты – это люди, с которыми я познакомилась «по холодным контактам». И каждой сделке, каждому новому контракту предшествовала определенная борьба с собой («а вдруг откажет!»). Но у меня есть цель, четырехгодовалый сын на руках и я иду к людям, просто иду и все! Сейчас я с уверенностью говорю, что все методы работы хороши, главное – идти к людям с открытым сердцем. Например, видя на улице маму с кашляющим ребенком, я подхожу, здороваюсь и просто говорю, что ее ребеночку обязательно нужен «Стоумовник». «Фишка» в том, что незнакомые слова цепляют, вызывают интерес и любопытство, и люди хотят узнать больше, посмотреть, потрогать. А я просто рассказываю, что мой Шурик очень любит «Стоумовник», «Крепыш», «Жизнемакс», «Детский Цитопанакс» и т.д., одним словом всё, что у нас есть, и чем мы с большим удовольствием пользуемся. И рассказываю опять же наши с Шуриком истории: «На ночь мы любим читать книжки. Но однажды было уже поздно, я хотела быстрее закончить сказку и стала пропускать по 3-4 предложения, но сын меня останавливает и говорит: «Мама, ты неправильно читаешь!» и слово в слово повторяет на память те предложения, которые я пропустила! А ведь это работа «Стоумовника»! Мой Шурик теперь за 2 - 3 раза запоминает все книжки наизусть не только в стихотворной форме, но и в прозе. А что такое простуды, кашель и карантин там разный мы давным-давно забыли!" Главное – правильно, с чувством рассказывать о результатах и всегда иметь с собой каталог и образцы продуктов, которыми мы пользуемся. Когда я рассказываю о продуктах, у меня в голове установка: «Это ему нужно, я помогаю ему». Люди как-то это чувствуют и начинают доверять мне. Иногда, конечно, встречаются скептики, которые смотрят и слушают с опаской или с сомнениями. Чтобы рассеять их недоверие, у меня есть фотографии моих знакомых и клиентов до употребления нашей чудесной продукции, и после. Кроме того, у меня хорошо работают ещё снимки УЗИ (до, во время и после). Фото – это достоверный документ и, как правило, люди больше доверяют документу, чем словам. Когда они видят на первой фотографии усталое, обрюзгшее лицо и на второй – красивую, энергичную, подтянутую женщину, они сразу меняют свое отношение, потому что понимают, что такого же результата могут добиться и сами. Люди, которым просто необходимы наши продукты, находятся рядом с нами. Им просто про них еще никто не рассказал. Поняв это, я стучалась в любую дверь и, улыбаясь, заходила со словами: «Здравствуйте, можно две минуты вашего времени? Хотите узнать, как экономить 8 – 12 тысяч рублей в год и при этом улучшать свое здоровье?» Главное – расположить людей, вызвать к себе интерес, и если это удалось, то давать каталог имеет смысл. Когда вы приятный собеседник, и общение с вами не обременяет, то все, что исходит от вас, воспринимается положительно. Если же «рассовать» каталоги, то назавтра вам их «сунут» обратно. Итак, на второй встрече: как только клиент начинает задавать вопросы, значит, на первом этапе вы все сделали правильно. Дальше своими ответами вы ориентируете его в нужную сторону. Например, на вопросы клиента о качестве, ценах, эффективности я опять же рассказываю свои результаты, результаты коллег-консультантов, своих наставников. Для многих моих клиентов оказался решающим факт, что со мной регулярно работают по безналичному расчету иркутские медицинские клиники (берут наши сказочные подушки «Здоровый сон»). То есть самое главное мое «оружие» - это мои результаты и результаты моих партнеров. А затем, не теряя инициативы (ведь кто задает вопросы в диалоге, тот и направляет этот диалог), я сама задаю клиентам правильные вопросы: - «Вы хотите просто потратить свои деньги или получить классный результат?» - «Мы составим программы оздоровления для всей семьи, или только для Вас с мужем?» - «Мы составляем программу на 1 или на 3 месяца?» То есть я даю понять клиенту, что мне интересен его положительный результат, причем неважно, косметику он хочет приобрести или наши продукты здорового питания. Я исхожу из его выгод – помогаю ему получить желаемый результат. Это волшебные моменты, когда в какой-то миг человек начинает вам доверять! Хотя для меня это только начало. Ещё я «сопровождаю» потребителя с самого начала приема наших оздоровительных продуктов и далее. Я делаю это так: в этот же вечер я звоню и спрашиваю: - «Как вам понравился вкус? А запах? Правда, здорово?!» - «Вам все понятно в инструкции?» - «Какие у Вас ещё есть вопросы? Что вам ещё рассказать? О чем вы хотели бы узнать?» Когда клиенту становится все понятно, я говорю, что завтра обязательно позвоню еще. На следующий день звоню и спрашиваю: - «Как вам понравились наши чаи, бальзамы?», так как первый день уже прошел, и человек начал употреблять наш продукт. Еще один мой «фирменный» прием. Когда я составляю своему потребителю программу употребления нашей продукции, то всегда делаю ксерокопию для себя – чтобы знать в любой момент, что он в данный день употребляет. И время от времени показываю свою осведомленность. Например, зная, что сегодня у клиента подключается «Фитодекс», звоню и объясняю ещё раз, когда и как его употреблять: «Если у вас будут какие-то вопросы, то не стесняйтесь – звоните мне в любое время. Потому что я заинтересована в вашем результате и хочу вам помочь и решить ваши проблемы». Я точно знаю, что при такой работе любой клиент будет моим постоянным клиентом, а там и до консультанта недалеко! Итак, хороший объем личных продаж мне помогает делать выполнение нескольких правил: 1. Знание продукта. Люди должны видеть в вас компетентного человека; 2. Большой опыт личного использования продукции, мое главное оружие – мои результаты; 3. Идти к людям всегда с хорошим настроением; 4. Никаких единичных продаж – только комплексные программы; 5. Никогда не обижайтесь на человека, если он откажет – подумайте, почему так получилось и «мотайте на ус», а на его место придет другой человек, который обязательно будет либо вашим клиентом, либо вашим партнером; 6. Никогда не решайте за людей – лучше дайте им каталог и предоставьте возможность выбора. У меня есть любимое высказывание: «Нет проблем, есть море возможностей». Главное – не киснуть, а искать свою счастливую звезду! Так меня научили мои наставники – Золотые директора В. Островский и С. Конушкина, так делаю и я. Отлично получается, чего и Вам желаю! Галина Понкратова | |
| Просмотров: 485 | Комментарии: 3 | Рейтинг: 0.0/0 |
| Всего комментариев: 3 | ||||
| ||||
