Конкурс «Мой секрет эффективной продажи» продолжается. Сегодня с нами делятся своими секретами Владимир Фаворский и Лидия Николаева.

Спешим поделиться опытом работы на «холодном» рынке. Начну с анекдотического случая, который произошел с нами почти год назад.
Моя жена Лидия, Серебряный директор EDELSTAR, встречается со своей знакомой из компании «Орифлейм» (фамилии умышленно не называю, потому что мы вскоре «подписали» ее в EDELSTAR) и спрашивает у нее: «Как твои дела?»
- Да не очень хорошо. Объемы продаж упали, клиенты ничего не покупают, - вздыхает она. - А у тебя как?
Лидия отвечает:
- Отлично! На одних продажах выполняем 200 баллов!
Знакомая удивилась:
- Я работаю со своими знакомыми, они уже набрали всего для себя. Интересно, а где это вы клиентов находите?
- На «холодном» рынке, - пожимает плечами Лидия.
Тут знакомая удивляется еще больше:
- Губернский рынок знаю, Кировский знаю, и на Троицком бывала, а про Холодный не слышала никогда. Подскажи, где он находится?!
Как вы уже поняли, мы работаем только на «холодном» рынке, то есть с абсолютно незнакомыми прежде людьми. Многих это пугает – одно дело предлагать продукцию родным и знакомым, и совсем другое – общаться с теми, кого видишь впервые. И совершенно зря!
Только «холодный» рынок дает максимальную - 30-процентную выручку с продаж. Согласитесь, мало кто может похвастаться тем, что берет причитающийся «гонорар» со своих родственников и знакомых! Наш «горячий» и «теплый» рынок – наши близкие тоже любят брать продукты с 30% скидкой, но на склад при этом ходить не хотят. Вот у меня, к примеру, «подписаны» и первая сестра, и брат. Кстати, в январе сестра подтвердила квалификацию «Директор». Вторая сестра ходить за продукцией не хочет, и я ей без обиняков сказал: «Ну, извини, если не хочешь ходить сама, носить продукцию по цене консультанта у меня нет времени!» Так что, с «холодным» рынком работать проще.
На продажи, как и на презентации, мы с Лидией ходим только вместе. Почему? Да потому, что, во-первых, семейной паре больше доверяют; во-вторых, ошибки, допущенные одним, сразу видны второму.
Был такой случай в конце декабря 2004 года, когда мы только начинали работать с каталогами и показывать новую продукцию компании EDELSTAR. В конце месяца у нас на руках остался только один каталог января 2005 г., а цена крема для рук там была без скидки, в отличие от декабрьского. Лида продала крем клиенту по январскому каталогу. Я увидел, что Лида допустила ошибку. Когда мы отошли от клиента, я разъяснил ей об этом.
Самое удивительное нас ожидало, когда мы вернулись исправить эту оплошность. Дело в том, что когда мы показывали каталог, его смотрели три продавца мебельного магазина. Из них только одна заказала этот крем, и то предварительно испробовав его на руках. Остальные поглядывали на нас недоверчиво и только твердили, что и знать-де ничего не знают о нашей компании. Когда мы возразили: «Доверяете же вы незнакомым врачам, когда отдаете свое здоровье, а то и жизнь в их руки!», они пробурчали что-то нечленораздельное и ретировались каждая к своему прилавку. Но после того, как мы вернули разницу в деньгах между декабрьским и январским каталогами, они были так удивлены этим фактом, что все три продавца тут же сделали заказы на тушь, блеск и кремы. Оказывается, и ошибки работают нам на руку!
Почему продажи у нас идут хорошо, зададите вы вопрос. Хоть я и подполковник МВД в отставке, у меня нет комплекса, идти или не идти на продажи вместе с Лидией. Просто я знаю, что это делать НАДО. С одной стороны, если я не буду знать каталог, может произойти такая ситуация, когда Лидия по тем или иным экстренным причинам, не сможет идти обучать нашу первую линию работе с каталогами. Время на обучение уже назначено, а так как отменять в нашем тонком деле его ни в коем случае нельзя, то вместо Лиды иду обучать я. Можете поверить, получается это у меня тоже классно!
С другой стороны – это тонкий тактический ход. Своего рода «военная хитрость». Представьте себя на месте клиента: мужчина, и вдруг начинает рассказывать о таких тонкостях женского макияжа, о которых иная женщина и не слыхивала. Женщины начинают думать: ага, если этот мужчина так хорошо знает то, о чем я даже и не предполагала, то женщина, которая пришла с ним, должна знать еще больше! На этом в начале нашего разговора мы и строим процесс продажи.
Чтобы правильно работать на «холодном» рынке, нужно, во-первых, выбрать объект. Мы не ходим по учреждениям. Для нас самый лучший клиент – это продавец любого магазина, кроме продуктового. Там с клиентом нельзя спокойно поговорить, так как его постоянно отвлекают. Во-вторых, время, которое вы уделяете этой работе. Самое лучшее время – это с 10-00 до 13-00 часов. Если прийти к 9-00, то продавцы еще готовятся к началу работы, красятся, выкладывают витрины, и им не до нас. К 10-00 они уже полностью готовы к работе, а посетителей в это время еще нет. Вот тут-то мы и берем их «тепленькими».
Разговор по продукции, как правило, начинает Лида, постепенно она этот разговор выводит на тушь для ресниц. К туши у наших клиентов, разочарованных продукцией других производителей, всегда масса вопросов: и сыплется она, и плохо ложится, и ресницы склеивает. Вдобавок, туши многих других производителей еще и пахнут как-то особенно омерзительно! Вот тут-то Лида притихает, и я беру свое слово. Так как я в свое время прошел школу макияжа, имею диплом, то я провожу краткий курс обучения и заодно демонстрирую нашу чудесную тушь на одной из клиенток. Здесь тоже есть своя тонкость. Вначале я предлагаю ей посмотреть на себя в зеркало перед нанесением туши и запомнить свой образ. После макияжа я поворачиваю ее лицом к зеркалу, и, можете мне поверить, она не может прийти в себя от удивления и радости! Так же как и ее коллеги!
И тут снова в дело вступает Лидия. Знаете, как после моего выступления клиенты слушают Лидию! Это не передать словами, это надо видеть...
Вот по какой простой причине у нас нет вопросов, куда девать продукцию для того, чтобы сделать 200 баллов! Причем, мы работаем под разными контрактами, каждый строит свой бизнес. Лида - закрывшийся «Серебряный директор», я - без пяти минут закрывшийся «Золотой».
Кстати, у нас есть еще несколько различных приемов по привлечению клиентов. Например: мы часто объявляем промоушн нашим постоянным клиентам – выбираешь продукции на 1000 рублей и более, неважно, сама либо с подружками – получишь скидку на всю приобретенную продукцию 7 %; если на 1 500 рублей и более – 13 % скидки. Когда вы сделаете это, то вы увидите, как здорово это работает.
Уважаемые коллеги! Еще один совет: кто стремится выкачать максимум на продажах, тот проигрывает во времени. В нашем случае мы лучше быстрее сделаем свои 100 баллов и больше времени уделим работе со структурой. Потому что наша основная работа, как лидеров, передать свои навыки по продажам первой линии, а затем проверить переданные навыки на шестом - девятом уровне. Если дубликации на шестом уровне не произошло, проверить, где была допущена ошибка, и по возможности исправить ее, при этом указав тому консультанту, который ее допустил. По этой простой причине объемы продаж постоянно растут не только у нас, но и по всей структуре.

Владимир Фаворский и Лидия Николаева. г. Самара.