Возражения и ответы на них – это не просто механический разговор, а своеобразный диалог, который может перерасти в увлекательную беседу. Наш консультант, 13-летний Владимир Савченков из Москвы предлагает такое возможное развитие беседы…


  - Мне это неинтересно.
  - А вы косметикой пользуетесь, а вы волосы моете, вы белье стираете?
  - Да, конечно.
  - А каким стиральным порошком вы пользуетесь? Вы абсолютно уверены в том, что он высокого качества?

  Чаще всего после таких ответов человек заинтересовывается нашей продукцией.

  - Это то же самое, что и Avon, Oriflame, Аmwаy.
  - Это и не Avon, и не Oriflame  - это лучше. Деньги из компании Avon идут в Америку, деньги из Оriflame идут в Швецию, а деньги из EDELSTAR остаются в России, т.е. из России деньги не уходят.

  - Ой, это все так дорого.
  - В таком случае я Вам предлагаю заполнить эту анкету.
  - А за это нужно платить.
  - Нет, это бесплатно. То, что вы сейчас заполняете, от вас ничего не требует. Вот смотрите: Вы себе заказали что-то из каталога, и теперь вы будете платить за этот продукт на 25-30% меньше, просто потому что вы заполнили эту анкету. Например, тот же валик для спины. По каталогу он стоит 799 рублей. А по цене партнера EDELSTAR – 590 рублей. Для Вас 210 рублей лишние или нет?». Еще ни один человек не сказал, что для него 210 рублей лишние.

  - Я не умею продавать.
  - А тебе продавать не надо. Тебе надо получить свой собственный результат по продукции, и ты сможешь рассказать о нем (результате) своим знакомым. А уж тогда они могут и заказать. А дальше дело техники.

   А вот еще один из возможных диалогов.

   Владимир Савченков (ВС) и Человек (Ч).

   ВС: Здравствуйте, что Вы знаете о компании EDELSTAR?
   Ч: Ничего, я ни разу не слышал о такой компании. А что это вообще такое?
   ВС: Это магазин, в котором есть все, что нужно людям. Самое главное, что вся продукция самая качественная в мире. Вы слышали о Владимире Довгане?
   Ч: Что-то слышал. Чего-то он там делал.
   ВС: А что Вы о нем слышали?
   Ч: Водка, хлеб.
ВС: А что отличало эти продукты?
  Ч: Не знаю.
ВС: КАЧЕСТВО. Как Вас зовут?
  Ч: Елена (допустим).
  ВС: Елена, Вам можно оставить каталог нашей компании?
  Е: Давайте. На какое время вы даете мне его посмотреть?
  ВС: Елена, я вам оставлю его вам на час, а потом я к вам зайду.

   Когда обращаешься к своему собеседнику по имени, ему (ей) приятнее вести разговор.

   Через час.

   ВС: Здравствуйте, Елена! Вы посмотрели каталог?
   Е: Да. Посмотрела.
   ВС: Что Вы для себя выбрали?
   Е: Вот этот, как он называется, валик для спины.
   ВС: Замечательно! А что, у Вас проблемы со спиной?
   Е: Нет, у меня проблемы с шеей.
   ВС: Да, валик приспособлен и для шеи. С ним можно ложится на спину, класть под шею и будет легче. Его можно использовать перед компьютером дома, в машине. В машине его не надо ничем прикреплять, достаточно прижать его спиной к сидению или положить под шею, но, естественно, так, чтобы видеть дорогу и вообще было удобно.
  Е: Спасибо за консультацию.
  ВС: Елена, когда Вам валик принести (привезти)?
  Е: Завтра. С 12 часов.
  ВС: А куда, на какое место?
  Е: Сюда же.
  ВС: Все понятно. До свидания, до завтра, Елена!

   И еще: разговор поддерживает тот, кто задает вопросы. Больше вопросов – больше ответов!

   Владимир Савченков,
   г. Москва