Успех лидеров в том, что они знают порядка 30 вариантов ответов на самые частые возражения. Все дело в  знании - с кем ведешь беседу. Читайте материал на конкурс: «Ответы на возражения».     

Почему одни люди тратят большие деньги, на покупки не задумываясь, а другие долго прикидывают, прежде чем расстаться даже с незначительной суммой? Почему некоторые спрашивают вашего совета, соглашаются с вами и ничего не покупают, а другие часто возражают, но с удовольствием рассчитываются с вами. На эти вопросы  невозможно ответить точно до тех пор, пока вы не поймете, где лежат деньги клиента. Абсолютно точно, что у всех денег есть одно любимое место – они лежат в голове вашего клиента. И вам надо научиться подбирать ключик именно к этой дверце.

С деньгами всегда трудно расстаться. И клиент имеет право быть нерешительным. Согласитесь, вы все неоднократно были на их месте при совершении сделки в качестве покупателя. Сомнения, опасения – это как раз то, за чем скрываются желания или возможности клиента. Его неуверенность объясняется тем, что не все его покупки были удачными. И прежде чем выложить свои деньги, он хочет убедиться в правильности своего выбора.

Чтобы клиент сделал у вас покупку, он должен знать, какую выгоду он получит, приобретая у вас продукцию:

- надежду на решение своей проблемы;

- уверенность в том, что это лучшая продукция из того, что у него уже было, или из того, что он может приобрести;

- цена, соответствующая его понятиям о качестве продукции;

- гарантия результата или возврата денег.

Если вы сумеете все это объяснить, то любой человек согласится иметь с вами дело.

Сегодня я предлагаю вашему вниманию возражения, которые задавали нам покупатели, а также кандидаты в консультанты перед совершением сделки. Не бывает все время одинаковых вопросов и ответов! Включите свою фантазию и смекалку, начинайте плодотворно работать.

   Ваша задача в первый месяц работы – разработать тактику ответов на возражения в различных вариациях, к тому же наша компания устраивает конкурс возражений, где вы на одно и тоже возражение получите много вариаций ответов.

   Нужно научиться на одно и то же возражение давать разные ответы. Это зависит, с одной стороны от того, с кем вы говорите, с другой стороны – от ваших собственных возможностей. Что бы вы ни делали, вы отлично справитесь, если вы уже тренировались на фактических занятиях, упражнениях и репетициях. Когда вы станете лидером, у вас будут появляться реакции на возражения без затрат времени на обдумывание. Ваша реакция будет мгновенной и эффективной.

    Когда я начинал работать со своим наставником, я тогда думал, как классно он парирует все возражения и четко всем отвечает, я тогда думал, что никогда не смогу так. Потому что я думал, что на все ответить нельзя, надо слишком много знать. В реалии нужно знать порядка 30 ответов на возражения, остальные будут просто крутиться рядом, только в различной диалоговой интерпретации.

Тщательно проработайте реакции на стандартные возражения. Большинство из них вы слышите ежедневно. Если вы никогда не изучали их, то вы, видимо не отдавали себе отчета, что все успешные торговые разговоры между продавцом и покупателем следуют определенному сценарию. Сводится это к тому, что вам говорят одно, вы им говорите другое, и потом они уходят, унося товар, который вы им предложили. Почему это произошло? Потому что вы точно знали, что они скажут, и что вы должны ответить.

Прочитав этот материал вы поймете, что не в состоянии применить даже часть этих знаний в самом спокойном разговоре с потенциальным покупателем. И это отлично, потому что вы сделаете вывод о том что вам есть к чему стремится, самосовершенствоваться.

Это значит, что вы:

- тренируетесь в произнесении определенных слов до тех пор, пока они не стали вашим вторым Я;

- выполняйте упражнения, чтобы произносить их с четкостью и убедительностью;

- репетируйте произношение их в реальных жизненных ситуациях, которые вы можете создать, работая в команде с другими людьми.

Когда вы освоите это и станете профессионалом, то вы и будете зарабатывать как лидер, поскольку, каждый покупатель будет стимулировать вас и ваша реакция станет мгновенной, и вас ждет блестящее завершение встречи – удачная продажа!

Самое главное - относитесь к любому возражению как возможности еще раз потренироваться в оттачивании мастерства.

Используйте правило трех «НИКОГДА»

1.            НИКОГДА НЕ СПОРЬТЕ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ ПОКУПАТЕЛЕМ, ИБО ОН ВСЕГДА ПРАВ!

2.            НИКОГДА НЕ ПЕРЕБИРАЙТЕ И НЕ АТАКУЙТЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ – ЭТО РАЗДРАЖАЕТ.

3.            НИКОГДА НЕ ВОСПРИНИМАЙТЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ, КАК ПРОЯВЛЕНИЕ ЕГО ЛИЧНОСТНЫХ КАЧЕСТВ, ИБО ОН – ЧЕЛОВЕК ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЙ!

Вам ведь это уже нравится, не так ли?

Добиться этого очень просто! И я вас убедительно прошу, не откладывайте. Начать следует с сегодняшнего дня и в рядах лидеров EDELSTAR станет на одну звезду больше!

Итак, возражения и примерные ответы на них:

I часть

- Мне ничего не нужно, ведь у вас все очень дорого!

- Ингредиенты для приготовления продукции компания EDELSTAR приобретает в знаменитой французской компании  SEDERMA, которая в свою очередь поставляет ингредиенты всем парфюмерным французским компаниям, в том числе L' Oreal, Yves Rocher и т.д., вы не купите подобную продукцию в магазине и нигде не найдете дешевле чем у нас. Если купите и принесете мне чек, то я верну вам ваши деньги.

- О, это пирамида (секта/"лохотрон")?

– Да, пирамида, а в каком месте, я что-то запамятовал, вы услышали, что в эту пирамиду нужно вкладывать деньги. Самое главное - товар вы будете приобретать не у меня, а на складе. Смотрите, как все классно: между мной и вами нет товарно-денежных отношений, как не будет таких же отношений между вами и вашими знакомыми. Пирамида плоха там, где обращается до 30 наименований товара, да при этом вас заставляют сразу вложить некоторую сумму за ненужный вам товар, который вы к тому же будете приобретать не на складе. Вот от такой пирамиды бегите подальше.

- Я не умею, не хочу, и не буду продавать!

- А разве во время моего рассказа я приглашал вас продавать, я приглашаю вас покупать. Когда вы приходите в молочный магазин, вам нужен один литр молока, вас заставляют покупать 10? Нет, конечно. Так и у нас вы пришли к нам быть просто «Умным покупателем» покупайте на здоровье все, что вам захочется в неограниченном количестве, без всяких на то обязательств. А вот как зарабатывать деньги в EDELSTAR, вы придете узнать, когда попробуете нашу продукцию.

- У меня нет времени/денег.

- В сутках 24 часа: 8 часов – сон, 11 часов – работа (8 часов непосредственно работа + 1 час обед + 2 часа транспорт до работы и домой) и 5 часов остается на домашние дела. Если вы хотите быть финансово независимым человеком, смогли бы вы в течение 1 - 2 лет ежедневно выкраивать из статьи сон – 1 час и из статьи домашние дела – 2 часа. Итого у вас получится в течение недели 21 час. Если работать такое количество времени каждую неделю, да еще с хорошим наставником, то вы быстро сможете получить доход в нашей компании, который возможно превысит сумму вашей зарплаты. До компании EDELSTAR у нас тоже не было денег, теперь, работая в компании, мы смогли себе позволить купить интеллектуальную оздоровительную систему за 18700 рублей, весь комплект японских ножей, весь комплект нержавеющей посуды, воздухоочистители и фильтр.

- Я о такой компании впервые слышу,/вижу…

- Вам просто повезло, к вам в дверь постучался шанс, потому что компания EDELSTAR единственная в мире компания, которая строит «Государство в Государстве». Сколько у вас сейчас видов дохода, максимум 4: 1-ый – основная зарплата; 2-ой – дополнительный приработок; 3-ий – может быть премия; 4-ый – может быть пенсия. В нашей компании сейчас 15 видов дохода и я во всех участвую. Попробуйте, работая в государственной структуре или у предпринимателя получить 15 видов заработка. Вам сразу скажут, что вы не сможете работать в течение суток одновременно в 3 организациях по 8 часов, потому что ни один руководитель за глаза платить вам не будет, он должен видеть вас. Наша компания в настоящий момент дает вам возможность в одно и то же время получать 15 видов дохода, и это не предел!!!

II часть.

Возражения и ответы на них (приходилось сталкиваться во время работы, с каталогами и при рекрутировании)

1.      Я лучше куплю то же самое, но в магазине.

Ответ: – Я с вами совершенно согласен. В магазине Вы можете купить другой продукт. Наш продукт в магазине не продается, а аналогичный будет стоить на порядок дороже. Кроме того, я вам могу дать несколько полезных советов, которых в магазине вам не дадут.

2.      Я вам не доверяю, потому что не знаю, подойдет ли мне ваша продукция.

Ответ: – Скажите, а когда вы приобретаете лекарства в аптеке, которые выписал вам незнакомый врач, вы полностью ему доверяете (свое здоровье, жизнь, наконец)? А он ведь выписывая таблетки, лечит только то, с чем вы пришли, и абсолютно не беспокоится за ваши другие органы, на которые многие препараты оказывают побочное действие.

3.      Мне нравится, но у меня нет денег.

Ответ: –А что вам понравилось из нашей продукции? (Вовлеките человека в дискуссию). А когда у вас будет зарплата, если не секрет? Вы сейчас закажите, что вам понравилось, а заказ я принесу в тот день, когда у вас будет зарплата.

4.      Я слышала, что это плохая продукция…

Ответ: – Вы слышали или сами пользовались?

– Слышала.

– А я слышал, что вы не любите фрукты. (Дайте понять человеку что, слухами нельзя пользоваться).

5.      Я вообще не пользуюсь косметикой и парфюмерией.

Ответ: – Этого быть не может, т.к. хотя бы раз в неделю вы моетесь, а ваш муж бреется.

6.      Ваша продукция слишком дешевая.

Ответ: – У нас есть покупательница, которая имеет свою бензоколонку. Раньше она пользовалась дорогой косметикой. Когда же она попробовала нашу продукцию, поняла, что она ничем не уступает дорогой косметике, однако цена ее в 3 – 4 раза ниже. Никогда не бывает лишних денег.

7.      Я лучше куплю свежие овощи и фрукты вместо ваших добавок

- А вы когда-нибудь интересовались, какая суточная норма витаминов необходима человеку и какого их содержание в килограмме фруктов?

Чтобы получить суточную норму железа и витамина С каждому человеку нужно съедать в день 5 – 6 кг яблок, с учетом, что они сорваны с дерева. Зимой яблоки теряют больше 10% витаминов значит . Сейчас в среднем 1 кг яблок стоит 30 – 50 руб., умножьте на 5 кг, а ведь это надо съедать каждый день. Теперь посмотрите на цену наших витаминов. Одного тюбика хватит вам на месяц.

8.      Слишком простенький дизайн упаковок

Ответ: – Наша компания настолько уверена в своем продукте, что не тратит средства на шикарную упаковку. Вы хотите, уплатит за упаковку или за качественный продукт?

1.      Я подумаю, стоит ли мне этим заниматся.

Ответ: - Я вас правильно понял, что вы хотите не подумать, а  посоветоваться?

- Да.

- Когда у вас заболит зуб, вы с кем будете советоваться с соседкой или с женой или примете сами решение, чтобы пойти к стоматологу? Мне кажется, вы вполне самостоятельны и примите правильное решение.

2.      Я не хочу этим заниматься.

Ответ: - Разве я предлагаю вам заниматься, я предлагаю вам работу, которая к тому же хорошо оплачиваться. Попробуйте устроиться к частному предпринимателю и походить к нему на работу, как на занятия, сколько дней вы проработаете у него в таком режиме, до того момента, как он вас выгонит.

3.      Мне кажется, что у меня не получится.

Ответ: – Вы устроились на работу по специальности, которую получили в учебном заведении, и у вас сразу все получалось? К вам поставили наставника, который вас обучал, что и как делать?

4.      Я не умею вовлекать людей.

Ответ: – А разве я вас вовлекал, я просто рассказал обо всех возможностях, которые предоставляет компания, а дальше ваше решение работать здесь вам или нет.

5. Мне некогда у меня маленький ребенок.

Ответ: - А вы с ребенком гуляете?

            - Да.

            - Гуляете в одиночестве?

            - Нет.

            - Наверняка среди ваших знакомых есть такиеже мамочки. Можете одной каталог предложить, другой рассказать о возможностях нашей компании. У нас в компании даже с грудным ребенком вырастают до Директора.

5.      Я не хочу быть продавцом.

Ответ: – Продавец стоит за прилавком, а я вам предлагаю быть консультантом, покупателем и наставником (работодателем).

6.      Мне поздно начинать, компания уже работает не первый день.

Ответ: – Мой номер в компании, далеко не в первой сотне, но, тем не менее, это дало мне право зарабатывать хорошие деньги.

Владимир Фаворский, Директор и Лидия Николаева, Серебряный директор,

г. Самара.