по работе с возражениями прислал свои  материал Сергей Кузнецов из Пензы.


Когда-то давно, ещё как дистрибьютор-теоретик, я наткнулся на аудио-школу одной сетевой компании. Школа посвящалась работе с возражениями.

Когда я начал применять эти принципы на практике, то заметил их великолепную результативность. Посему, в этой статье я постараюсь передать ту формулу, которую я когда-то получил, и которая выкристаллизовалась в результате определенных действий у меня. А уж к конкретным вопросам, дорогие эдельстаровцы, вы сможете приложить её самостоятельно без особого труда.

    Хотя, конечно, без примеров нам не обойтись. Итак, поехали.

    Многие знают, что самая любимая часть диалога с потенциальным клиентом или партнёром – возражения. Однако, как это ни парадоксально, это самая страшная тема для новичка в деловой беседе.

Расставим все точки над i.

Вспомните ситуации, когда Ваш собеседник внимательно Вас слушал, кивал головой, обещал подумать, а потом неожиданно пропадал, не отвечал на звонки или отвечал отказом на Ваше, казалось бы, выгодное предложение. Было такое?

А теперь вспомните, когда человек Вас постоянно перебивает, задаёт «каверзные» вопросы, возражает и т.д. Как часто такой человек становится Вашим партнёром? Если правильно проработать возражения, то практически всегда!

И все успешные Лидеры знают, что человек, возражающий Вам, задающий «каверзные» вопросы вовсе не хочет Вас обидеть или подловить на чём-то.

Наоборот, на подсознательном уровне этот человек прямо говорит Вам о том, что он УЖЕ размышляет над Вашим предложением, оно ему нравится, но он не уверен и ему НУЖНА ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ!!!

Так вот вместо того, чтобы заучивать ответы на «сознательные» возражения, я предлагаю давать ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ информацию в ответ на «подсознательные» вопросы собеседника.

Здесь существует очень много методов. Один из них – умные вопросы.

Как сказала мой наставник, Галина Марченко, 80% времени беседы слушайте человека. И задавайте вопросы.

Ведь в диалоге всегда ВЕДУЩУЮ позицию занимает человек, задающий хорошие открытые вопросы (открытые вопросы – вопросы, на которые нельзя однозначно ответить «да» или «нет», а приходится формулировать мысль, например, «золотой» вопрос «ПОЧЕМУ?»).

    Представьте ситуацию. Ваш собеседник говорит «Это пирамида!». Тут можно нарисовать такую картинку. Он закидывает кость, а Вы, как собачка, за нею мчитесь, начинаете говорить, что «пирамида – самая устойчивая фигура» или «нет, это не пирамида»… было такое? Думаю, было. А теперь представьте другую картинку. Собеседник закидывает кость, а Вы вместо того, чтобы тратить свои усилия впустую и бегать туда-сюда сами кидаете кость и за ней бежит уже он. То есть выводите собеседника на разговор, а именно - задаёте ответный вопрос.

     Здесь же в примерах применена методика Брайана Трейси – «перефразирование». Когда Вы часть вопроса собеседника повторяете в своём вопросе. Можете проследить этот момент чуть ниже. Психологическая особенность этого приёма в том, что Вы, перефразируя, вовсе не выставляете себя попугаем, а подсознательно показываете собеседнику своё сходство с ним (по-сути, говорите его же фразами).

    Итак, чтобы не утомлять моделями, приведу примеры:

- «Ваша компания - пирамида!»
- «Моя компания пирамида? Почему Вы так считаете?»
- «Я смотрел передачу по ТВ!»
- «То есть, если я Вас правильно понимаю, Вы доверяете всему, что говорят на ТВ?!»

Собеседник начинаете раскрывать свои опасения и постепенно выводя его на разговор, как постепенно снимая кожицу апельсина, Вы выходите на РЕАЛЬНУЮ причину возражения.

- «Мне ничего не нужно, ведь у вас все очень дорого»
- «Скажите, а с чем Вы сравниваете?»

- «Я не умею, не хочу, и не буду продавать»
- «Вы не умеете, не хотите, и не будете продавать? Почему?»

- «У меня нет времени/денег»
- «У Вас нет времени/денег? А Вы хотите, чтобы у Вас были время/деньги?»

- «Я о такой компании впервые слышу/вижу»
- «Вы впервые слышите о такой компании? Это плохо?»

Итак, резюмируем. Больше фантазии, энтузиазма и азарта и, главное, БОЛЬШЕ ХОРОШИХ ВОПРОСОВ.

Не «бегайте за костью»! Ведите диалог САМИ и всё у Вас получится!

    Сергей Кузнецов,
    г. Пенза