Эта статья о продажах написана мною не для хвастовства, а стимулирования новичков ради. Знаю, что в некоторых компаниях кандидатам изначально говорят, о том, что продавать ничего не надо, типа «у нас бизнес-ориентированная компания». Но нас-то с вами не проведешь, если в компании нет товара, то это попахивает финансовой пирамидой, а если товар все же есть, то задача консультантов - продвигать его.

    Я понимаю, что мы все 100 % пользователи. Ну не надо мне ежемесячно товара на 100 баллов, даже если это суперпродукт. Но, если честно, была бы я новичком, меня бы эти доводы не убедили. Поэтому хочу рассказать, что вдохновило на продажу меня в свое время, и что из этого получилось.

    Дело в том, что прежде чем начать сотрудничать с компанией, я два года читала литературу - все, что попадалась по теме прямых продаж. И когда меня пригласили в EDELSTAR (наконец-то, я дождалась), я, не раздумывая, согласилась, точно уверенная в том, что у меня появился шанс построить "многоуровневую денежную машину".

    И уж конечно, продавать я ничего не собиралась, ведь я же пришла в "крутой" бизнес, мир блеска и роскоши с полной свободой выбора. Это при том, что в то время у меня не было ни одной пары целых колготок, а зимний наш рацион в основном состоял из картофеля и "купорки" (так у нас летние домашние заготовки называются). Но продавать? Нет, ни за что! Я же педагог с 10-летним стажем (1-я категория, между прочим). Мы такие бедные – но такие гордые!

    А теперь о том, что же заставило меня задвинуть подальше свои амбиции (это теперь я понимаю, что они - амбиции – совсем даже не мешают, А ДАЖЕ СОВСЕМ НАОБОРОТ), встать с дивана и совершить свою первую продажу.

    Однажды на одной из школ мой наставник сказал вроде бы знакомую вещь о том, что при построении структур всех кандидатов можно условно разделить на три группы.

    Первая – самая большая – группа пользователей, т. е. люди, которые пришли только для того, чтобы экономить на покупках;

    Вторая – это те редкие алмазы, как мы с вами – лидеры, которые приведут за собой огромные команды – будущие ваши Директора.

    И, наконец, третья – группа, которая все же создает часть товарооборота в любой группе любой компании и с удовольствием доносит продукт до конечного потребителя. Вы угадали, это - группа продавцов. Основной их заработок заключается в разнице между ценой закупки и ценой каталога.

    Так вот, продолжала наставник: «Если вы собираетесь стать крутыми лидерами, то одна из ваших задач – обучение ваших консультантов. Естественно, если у вашего новичка-продавца возникнет какой-то животрепещущий вопрос из разряда: «а клиент сказал…», «а что лучше порекомендовать…?», «а как начать…?», то вам трудно будет ответить на него, если сами вы не продаете». Т.е. ответить, чисто теоретически, конечно, можно – язык-то у нас подвешенный, но поверьте, фальшь новичок все же учует. Короче, тот, кто не умеет лепить вареники, не сможет научить кого-то это делать!

    Осознав это, поняла, что без продаж не обойтись. Если, конечно, не собираюсь делать дома склад, а заодно затарить продукцией гараж, чердак и кладовки. Морально к продажам я была готова, теперь надо было подготовиться интеллектуально. Я несколько раз прочитала литературу по всей продукции компании, а вдруг меня клиент что-нибудь эдакое спросит, а я не знаю – стыд-то какой! (теперь я так не думаю)

    Но мне и этого было мало. Я поехала в региональное представительство и прослушала все школы о продукции, которые читали лидеры. Все! Теперь интеллектуально я тоже готова. Что дальше? А дальше самое страшное, но самое ГЛАВНОЕ – ДЕЙСТВИЯ. Можно еще два года читать книги о суперпродажах, «заглядывать в рот» лучшим продавцам нашей компании, когда те делятся опытом, ходить с наставником «на продажи», но пока не будет конкретных действий – «кина не будет».

    Поэтому я купила себе небольшую, удобную сумку. Кстати, я до сих пор выезжаю на продажи именно с этой сумкой. Аккуратно сложила туда продукцию, которая к этому времени уже накопилась дома. Взяла буклеты и каталоги, которые могли мне помочь в работе. И вперед!

    Хочу напомнить, что живу я в сельской местности. И конечно, рассчитывать на серьезные продажи в хуторе с 1,5-тысячным населением не приходится. Да и пророка в своем отечестве нет. Поэтому для того, чтобы добраться хотя бы до ближайшего райцентра – нужно было пройти 5 км. до трассы. А уже оттуда попуткой доехать до пункта назначения.

    Наверное, мне было очень надо в тот момент. Потому что Я ЭТО ДЕЛАЛА. Причем, в самые первые дни я ставила себе цель: хотя бы зайти, хотя бы предложить. А дальше я заходила во все двери и рассказывала о нашей компании и продукции. Я СДЕЛАЛА ЭТО! И о, чудо! В первый же день я продала аж четыре наименования продукции. Моему счастью не было предела. Я оправдала дорогу и еще немного осталось. Я ЗАРАБОТАЛА ПЕРВЫЕ ДЕНЬГИ НА ПРОДАЖАХ!

    Для меня это было самое страшное. Но через это нужно пройти – другого пути нет. Конечно, это рекомендация для тех людей, которые боятся продаж. К счастью, не все такие.

    Но самое интересное было дальше - все мои новички начали меня повторять. Сначала они ездили "на продажи" со мной, а потом уже и самостоятельно. В настоящее время все они - лидеры компании с большими структурами и хорошими заработками. А меня в шутку называют «самой продажной женщиной», потому что мой доход от продаж в день составляет месячную зарплату среднего учителя. Конечно, сейчас я делаю это не каждый день, а примерно раз в неделю.

    И если мой опыт пригодится кому-то из новичков, я буду просто счастлива. Тем более, что дальше все будет намного приятнее. Сейчас у меня уже сформирован основной круг клиентов. И продажи – это просто приятное времяпровождение. Часто клиенты сами звонят мне по телефону и делают заказы. А мне остается только привезти продукцию в назначенное время, и конечно, рассказать о новинках, акциях и скидках – подготовить почву для следующих продаж.

    Продавая – у вас не будет проблем с выполнением нормы обязательной закупки. Набравшись опыта – вам потребуется пара часов, чтобы закрыть необходимый объем. А благодарные клиенты обязательно порекомендуют тебя – как лучшего консультанта своим знакомым. От всего в жизни можно получать удовольствие – даже от продаж. Не верите? Попробуйте сами!

    Искренне Ваша,
    Алена Антоненко,
    Золотой директор
    х. Пухляковский