"Какая песня без баяна"

Если профессиональный теннисист пользуется ракеткой, плотник -молотком, портниха - иголкой, то какими инструментами должны пользоваться мы, консультанты по вопросам красоты и успеха -дистрибьюторы компании "Орифлейм"?
Думаю, об этом стоит поговорить подробнее.
КАТАЛОГ.
Основной инструмент в нашей работе - это каталог. И если им умело пользоваться, то он "работает на нас даже тогда, когда мы спим". Каталоги "Орифлейм" сравнивают с айсбергом потому, что главная сила, которая заключена в них, скрыта от глаз. (Заголовки, рекламные обращения к покупателям и т.д.)
На поверхности остается только 10% от той работы, которая вложена в его создание. Это красивые модели с изысканным макияжем, яркие и красочные фотографии продукции. "Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки" - говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения "Орифлейм" в Брюсселе.
Наша с Вами задача гораздо проще. Дарить, или давать на время посмотреть эти каталоги знакомым и незнакомым людям. Причем, чем больше - тем лучше. Здесь срабатывает закон перехода количества в качество, раздал много каталогов - обязательно будут заказы. Маленький совет: поверьте тому, что каталог действительно обладает "волшебной силой" и концентрируйте свое внимание не на том, заказал ли клиент что-то, или нет, а на том, кому следующему Вы дадите его посмотреть. Тогда среди зрителей Вы обязательно найдете своих клиентов. Это также неизбежно, как и то, что на смену зиме приходит весна, а после ночи всегда наступает день.
ПРОБНИКИ ПРОДУКЦИИ.
Если каталоги побуждают клиента сделать покупку, то пробники помогают ему сделать правильный выбор. Не говоря уже о том, что один вид нашей синей коробочки приводит клиентов в восторг. Вы сразу растете в его глазах и клиент делает окончательный выбор. Пробники можно также заказывать не в комплекте, а отдельно и дарить их вместе с заказом.
ПЕЧАТНАЯ ПРОДУКЦИЯ
Карточка клиента:
Помогает нам собрать всю информацию о клиенте и его потребностях. Используя эту ин4юрмацию, мы можем наиболее полно удовлетворить все его запросы. А довольный клиент, это постоянный клиент. 70 % всех заказов нам дают постоянные клиенты. Делайте выводы.
Календарики "Орифлейм":
Их можно дарить клиентам, и не только. Люди часто пользуются календариками. поэтому, доставая его из сумки, всегда будут вспоминать Вас, и ждать с новым каталогом.
Журнал "Мир Орифлейм":
Давайте его читать своим клиентам. Может быть, увидев изнутри жизнь дистрибьютора, они захотят быть с нами.
Справочник по продукции:
Дарите его своим постоянным клиентам. Читая, как использовать то, или иное средство, у них возникает желание его купить. Кроме того, справочник поможет им чувствовать себя уверенней, когда Вас нет рядом.
Анкеты:
Помогают Вам "растопить лед" между Вами и человеком к которому Вы обращаетесь. По ответам в анкете сразу видно, кого, что интересует: работа, продукция, или ничего. И Вы уже знаете о чем говорить.
Сборник "Преимущества Орифлейм":
В него вошли статьи многих лидеров, которые печатались в журнале "Мир Орифлейм". Такой сборник - великолепный инструмент для спонсирования и для работы с группой. Можно сказать, что "молодая история" "Орифлейм" дышит с его страниц опытом и мудростью.
Видео и аудиокассеты.
Предлагая знакомым заработать в компании "Орифлейм", мы очень часто слышим от них отказ. Потому, что они видят перед собой не компанию с мировым именем и безграничными возможностями, а нас, со всеми нашими недостатками и "пустым кошельком".
Какой выход? Использовать видео, аудиокассеты, которые будут работать вместо Вас. Видеокассету выпустила компания, используйте первую часть (без продукции). А аудиокассету можно сделать самому. Как это сделать? Вот примерный текст записи:
"Привет!
Если Вам, за ту работу, которую Вы делаете, платят столько, что не хватает жить по человечески, или Вы вообще лишились работы, значит эта кассета с моей информацией попала именно в тот магнитофон, для которого она предназначена.
Я ищу людей, которые сыты по горло своей нынешней жизнью. Людей, которые пришли к решению самостоятельно определять свое будущее и которые ищут на рынке уже не работу, а возможность заниматься бизнесом.
Даже в нынешней нестабильной экономической ситуации большинство людей думают о том, как бы "найти работу". Позволю себе утверждение, что "работа", в привычном нам понимании больше не решает большинства проблем человека. Что не от нее, а от Вас самого зависит, будете ли Вы постоянно добиваться успеха. Понятие "надежная работа" уходит в прошлое вслед за динозаврами. Я готова предложить Вам возможность работать на себя, чтобы никогда больше не зависеть от так называемой "работы".
Итак, цель этой кассеты - рассказать Вам о возможностях, которые Вы можете использовать, работая с компанией "Орифлейм". Это те принципы ведения бизнеса с "Орифлейм", которые дают мне ежемесячный доход в несколько тысяч гривен, ежегодный отдых за счет компании за границей, ежедневные встречи с разными людьми, многие из которых становятся моими друзьями, а главное, независимость от глупого начальства, потому, что у меня нет начальников, от обязательного сидения с... и до... на каком-то "рабочем месте", потому, что у меня свободный рабочий график, который я составляю сама.
Я попробую - для начала сделать для Вас естественными мысли и чувства о том, что Ваши мечты, становясь Вашими планами, вполне реальны и реализуемы.
Итак, Вы действительно хотите стать Успешным? Отлично. Давайте перейдем к делу!"
Дальше Ваша информация о бизнесе. Примерный текст в статье "Каскадные встречи".
Запишите все, что Вы хотите сказать на листе бумаги. Затем можете попросить знакомых или друзей, у кого хорошая дикция, наговорить это на кассету.
Если Вам понравилось - кассета готова.

Теперь как работать с видео и аудиокассетой. Вот примерный текст:
"Ольга! Ты знаешь, что я в последнее время мало зарабатывала, и
искала, как заработать больше. Мне кажется, я нашла то, что нужно. И меня
интересует твое мнение по этому поводу. Вот тебе кассета, а я завтра зайду
забрать ее и мы поговорим".
Вы оставляете видео или аудиокассету и занимаетесь своими
делами, а она работает за вас.
ИМИДЖ
"Король должен выглядеть как король, нищий должен выглядеть как нищий". Если же нищий не будет выглядеть как нищий, он понапрасну будет просить милостыню,
И продолжая этот ряд, можно сказать, что консультант по красоте должен выглядеть как консультант.Наш имидж - это тоже важный инструмент в работе с клиентами. Я сейчас не буду останавливаться на внешнем виде. И так понятно, что это уход от кончиков ногтей до кончиков волос с помощью средств "Орифлейм". Я хочу сделать акцент на внутреннем содержании. Мы несем людям "красоту и успех". А это значит, что сами мы должны быть и успешными и красивыми. Мы должны вселять нашим клиентам и дистрибьюторам веру в себя, оптимизм. После общения с нами у них должно улучшаться настроение, тогда следующей встречи будут не просто ждать, а искать.
В сказке о большом и маленьком Клаусах, беседуют между собой на поле два плуга. Ржавый плуг спрашивает сияющий блестящий плуг, как он приобрел такой чудесный блеск. И получает ответ: Мой блеск - от работы.

Каталог - главный инструмент в работе.
( по материалам журнала "Оriflame Around The World"). Он продает продукцию даже тогда, когда мы спим.

"Главная задача всех наших каталогов заключается в том, чтобы создать у читателей впечатление красоты и побудить к совершению покупки" - говорит Дидье Марларт, менеджер по планированию каталогов из отделения "Орифлейм" в Брюсселе.
При создании каталогов продукции мы используем концепцию "Айсберг". Почему "Айсберг"? Мы объясняем это так: "Данная концепция названа "Айсбергом" не только потому, что сам термин имеет отношение к скандинавским странам. Это название объясняется прежде всего тем, что каталог в окончательном виде очень напоминает айсберг потому, что на виду оказывается только 10 % от той работы, которая была вложена в его создание, а 90 % остается невидимой и обладает очень большой силой.
Когда Вы держите в руках готовый каталог, Вы даже не можете представить себе всю ту работу, которая была проделана в процессе его создания. Естественно, что при этом любой покупатель всегда видит только то, является ли каталог красивым, или нет, насколько привлекательными выглядят фотомодели, достаточно ли хороший вид имеют рекламируемые в каталоге продукты, или насколько четко описаны достоинства этих продуктов.

На чем основана концепция "Айсберг"?
Те 10 % нашей работы, которые Вы видите, как готовый каталог -это надводная часть нашего айсберга и называем мы ее "Образ красоты". Те 90 % работы, которые скрыты от Ваших глаз - это подводная часть айсберга и называем мы ее "Продажа товара

Что являет собой надводная часть айсберга - "Образ красоты"?
Надводную часть нашего айсберга, или "Образ красоты", мы для себя расшифровываем как "Индивидуальность", "Ясность" и "Энтузиазм".
- Индивидуальность. Каждый новый каталог подчеркивает индивидуальный стиль нашей компании, индивидуальность каждой группы продукции.
Косметика ассоциируется с цветами, дезодоранты - это мечты, средства по уходу за кожей связываются в сознании с надежностью и доверием, а парфюмерия подается как продукция повседневного использования.
-Ясность. Это именно тот принцип, который помогает нашим покупателям найти в каталоге то, что они хотят найти, то есть красоту. Объем текстовых вставок сводится к минимуму, что позволяет создать у потенциальных покупателей надлежащее представление о нашей продукции.
-Энтузиазм. Появление чувства энтузиазма - это следствие того, что каталог действительно сделан красиво и привлекательно, однако красоты, как таковой, явно недостаточно для того, чтобы действительно привлечь потенциальных покупателей. Они должны найти в каталоге нечто такое, что их приведет в удивление. Людям нравится все новое, поэтому, естественно любой каталог должен представлять новые продукты, или новые предложения. Энтузиазм -это то воодушевление, которое возникает у читателей, когда они находят в каталоге специальную страницу для демонстрации ароматов, или советы Изабеллы по уходу за кожей, декоративному макияжу.

А что же скрывает подводная часть "Айсберга", то есть "Продажа товара"?
Составными элементами подводной части айсберга, в нашем понимании, являются "Макет", "Оценка", "Результат" и снова "Макет".
Макет. При разработке макета каталога определяется, сколько именно печатной площади следует выделить в новом каталоге для каждой из групп продукции (торговых марок). Если какая-либо торговая марка продается очень успешно, то в следующем каталоге, вполне оправданно, подкрепить ее рекламой на развороте каталога. Что является подсказкой для дистрибьютора, как безошибочно выбрать самую ходовую продукцию. Если же, какой-либо товар продается не очень хорошо, то до тех пор, пока мы точно не узнаем причин его недостаточно успешного сбыта, на его рекламу будет отведено не более половины страницы. Затем начинаем планировать структуру каталога. Это наиболее трудоемкая часть всего процесса, поскольку нам приходится соединять воедино большое количество информации, и каждый раз сочинять все новые и новые заголовки и рекламные обращения к покупателям.
Как осуществляется оценка.
После разработки структуры каталога и изготовления его макета мы можем оценить его потенциальные возможности. Прогнозируем возможную прибыль, анализируем имеющиеся риски. Все проекты каталогов заблаговременно (в настоящее время за 9 месяцев до распространения тиража) рассылаются по всем странам, где они будут распространяться, и все заинтересованные лица получают возможность высказать свои комментарии, замечания и предложения.
Анализ результатов,
На этапе продажи готовых каталогов мы постоянно отслеживаем результаты их распространения. Анализируем, что сработало хорошо, а что оказалось неэффективным.
И наконец, снова макет.
Да! А теперь начинается новый цикл! Каталог смакетирован, сокращен, отпечатан, продан, результаты его распространения . проанализированы. Самое время начинать работу над следующим, еще более совершенным каталогом.
Из этой статьи видно, насколько серьезно компания "Орифлейм" готовит главный инструмент для нашей работы - каталог. Вопрос в том, насколько эффективно мы его используем. Наиболее эффективное использование каталога нами - дать его посмотреть как можно большему числу людей. Если у Вас 5 каталогов, давая на 3 дня, Вы охватите присмотром 50 человек в месяц. Хотите заработать больше - имейте 10 каталогов, давайте их на 3 дня, каталоги посмотрят 100 человек в месяц. Тем более, что цена каталога (80 коп.) делает его очень доступным.